1.拼購類社交電商
  （1） 模式簡介
  拼多多是拼購類社交電商的代表，它們聚集兩人及以上的用戶，以社交分享的方式進行組團，用戶組團成功后可以享受更大的優(yōu)惠，通過低價的方式提升用戶參與積極性，讓消費者自行傳播。
  拼購類平臺只需要花費一次引流成本吸引用戶主動開團，用戶為了盡快達成訂單會自主將其分享至自己的社交關(guān)系鏈中，拼團信息在傳播的過程中也有可能吸引其他用戶再次開團，傳播次數(shù)和訂單數(shù)實現(xiàn)裂變式增長。
  （2） 模式分析
  拼購類社交電商是基于社交關(guān)系的團購低價和分享導(dǎo)向型電商。其目標(biāo)用戶是低線城市的價格敏感性用戶，2018年拼多多平臺整體平均客單價僅42.5元，遠低于傳統(tǒng)電商平臺100-500元的平均客單價。
  拼購類社交電商以生活用品、服飾等消費頻次高、受眾廣的大眾流通性商品為主，大部分商品價格不超過100元，低價是拼購類社交電商吸引用戶進行分享傳播的關(guān)鍵，而拼購類社交電商能夠?qū)崿F(xiàn)低價的主要原因體現(xiàn)在以下三方面：
  通過拼團的方式引導(dǎo)用戶進行分享，降低獲客成本，并通過類游戲的方式增加用戶粘性；
  拼購類社交體現(xiàn)出“發(fā)現(xiàn)式”購物的特點，在拼多多的首頁甚至未設(shè)置搜索框，平臺通過反向推薦算法，將大量流量匯集到少數(shù)爆款產(chǎn)品，通過規(guī)模化帶動生產(chǎn)側(cè)成本降低；
  平臺通過拼團集中大量訂單，獲取對上游的溢價權(quán)。同時，入駐平臺的商家主要是工廠店，大大縮短了供應(yīng)鏈，降低了中間成本。
  （3） 模式發(fā)展趨勢及未來面臨的挑戰(zhàn)
  傳統(tǒng)電商經(jīng)過多年的發(fā)展，在“消費升級”的背景下進入了品牌升級階段，流量逐漸向頭部商家集中，大量低端產(chǎn)能被淘汰。
  這一部分過剩的產(chǎn)能與三線及以下城市用戶的需求完美結(jié)合，借力微信社交渠道獲客優(yōu)勢，拼購類社交電商迅速滲透三線及以下城市，實現(xiàn)爆發(fā)式增長。
  但隨著行業(yè)逐漸發(fā)展趨向成熟，大量玩家進入市場，獲客成本將迅速上升，拼購式社交電商的低價優(yōu)勢將逐步喪失，依然要面對品牌化轉(zhuǎn)型的過程。而品牌商家的強溢價權(quán)、流量匯集能力，實際上都與此類平臺低價取勝的思維相沖突。
  2. 會員制社交電商
  （1） 模式簡介
  會員制社交電商指在社交的基礎(chǔ)上，以S2b2c的模式連接供應(yīng)商與消費者實現(xiàn)商品流通的商業(yè)模式。
  會員制電商是個人微商的升級版，早期個人微商模式下，個人店主需要自己完成商品采購、定價、銷售、售后全消費流程。而在會員制電商模式下，店主（小b端）不介入供應(yīng)鏈，僅承擔(dān)獲客與用戶運營的職責(zé)，由分銷平臺（S）提供標(biāo)準(zhǔn)化的全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，店主只需要利用社交關(guān)系進行分享和推薦就可以獲得收入。
  （2） 模式分析
  會員制電商的優(yōu)勢來自于分銷裂變帶來的獲客紅利。平臺通過有吸引力的晉升及激勵機制讓店主獲益，推動店主進行拉新和商品推廣，有效降低了平臺的獲客與維護成本。
  艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，2018年云集的單個用戶維系成本為41.2元，顯著低于阿里、京東、唯品會等頭部傳統(tǒng)電商平臺。
  另一方面，店主在平臺消費購買商品時也會享受優(yōu)惠，有效的提升了平臺會員的活躍度和忠誠度。
  艾瑞咨詢提供的數(shù)據(jù)顯示，截止截至2018年年底云集擁有740萬付費會員，其中交易會員數(shù)（年度范圍內(nèi)至少成功推銷或者自身消費一筆交易）達610萬，占總會員比例為82.4%，會員活躍度極高。交易會員人均年消費達2471.0元，遠高于平臺整體978.4元的水平，會員的粘性和忠誠度顯著高于普通消費者。
  （3） 模式發(fā)展趨勢及未來面臨的挑戰(zhàn)
  會員制電商發(fā)展初期，大量原微商從業(yè)者涌入，促使行業(yè)快速發(fā)展。眾多品牌商與電商企業(yè)入局進行探索，借力小b端實現(xiàn)快速裂變。此階段對小b端的爭奪與培養(yǎng)是各大平臺的主要任務(wù)。
  但隨著行業(yè)走向成熟，一方面，會員制電商的分銷模式類似傳銷，有極大的政策風(fēng)險，平臺將向合規(guī)化轉(zhuǎn)型，降低分銷層級，專注帶貨能力將是關(guān)鍵。
  另一方面，擁有分銷能力及意愿的小b端畢竟有限，當(dāng)平臺對這部分人的滲透到達一定程度后，平臺的裂變能力將遇到天花板，此時行業(yè)的競爭又將回歸中后端的供應(yīng)鏈及服務(wù)能力。
  3. 社區(qū)團購
  （1） 模式簡介
  社區(qū)團購模式也是S2b2c的一種，社區(qū)團購平臺提供倉儲、物流、售后支持，由社區(qū)團長（一般是寶媽或社區(qū)便利店店主）負責(zé)社區(qū)運營，主要包括社群運營、訂單收集、商品推廣及貨物分發(fā)。
  社區(qū)居民加入后通過微信小程序或APP下單，社區(qū)團購平臺將商品統(tǒng)一配送至團長處，消費者上門自取或由團長完成最后一公里配送。
  （2） 模式分析
  微信商業(yè)化帶來電商紅利，小程序興起，商業(yè)功能逐步完善為社區(qū)團購發(fā)展奠定基礎(chǔ)。社區(qū)團購模式的核心價值主要體現(xiàn)在以下三個方面。
  以團長為中心的輕熟人社交網(wǎng)路，便于產(chǎn)品在社區(qū)內(nèi)自然傳播，可以有效降低獲客成本；
  社區(qū)居民在拼團時需提前在小程序或APP上下單，并完成支付。平臺通過預(yù)付制鎖定訂單，匯集大量訂單以獲取與上游供應(yīng)商的議價權(quán)，同時以銷定采，降低損耗與庫存成本；
  在物流階段，供應(yīng)商將貨物運送至平臺的倉庫，平臺負責(zé)將貨物運送到各社區(qū)團長處，由團長完成最后一公里配送或由用戶自取。中間環(huán)節(jié)少，且有效的控制了終端配送成本。
  社區(qū)團購平臺以生鮮引流，切入社區(qū)居民日常消費中，生鮮是高頻高復(fù)購的消費品，同時也是低毛利、高損耗、高物流成本的品類。社區(qū)團購?fù)ㄟ^預(yù)售制，集采集配，能有效降低周轉(zhuǎn)資金、減少配送儲存成本，提升了生鮮供應(yīng)鏈的效率。
  （3） 模式發(fā)展趨勢及面臨的挑戰(zhàn)
  社區(qū)團購模式較為簡單，行業(yè)門檻不高，2016年出現(xiàn)以來，已有上百家企業(yè)進入，行業(yè)發(fā)展迅速。“集采集銷”的模式導(dǎo)致行業(yè)不存在“小而美”，集中化、規(guī)模化是提升對上游供應(yīng)商議價權(quán)和降低物流成本的關(guān)鍵。行業(yè)發(fā)展初期，多數(shù)平臺通過提高傭金搶奪團長資源，打“價格戰(zhàn)”來搶奪市場。
  但實際上，在社區(qū)團購這種模式下，團長和用戶的轉(zhuǎn)移成本都不高，對平臺并沒有太高的忠誠度。吸引用戶購買的關(guān)鍵還是物美價廉的商品，而訂單的規(guī)模化增長也能反向推動成本的降低。因此歸根結(jié)底行業(yè)比拼的還是供應(yīng)鏈與精細化運營的能力，燒錢的模式不太可能長期持續(xù)。
  4. 內(nèi)容電商
  （1） 模式簡介
  BCG經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近一半的消費者主要通過KOL、品牌自有廣告和社交廣告為代表的社交媒體和其他數(shù)字媒體關(guān)注到品牌動態(tài)，30歲以下的年輕人中有70%以上容易受到不同類型KOL的影響。
  而年輕人正逐漸成為網(wǎng)絡(luò)購物消費的主力軍，為了滿足他們碎片化、個性化的消費需求，電商和內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈正逐漸走向融合，通過內(nèi)容了影響消費者決策，引導(dǎo)消費者的購物行為。
  內(nèi)容社交電商即指通過形式多樣的內(nèi)容引導(dǎo)消費者進行購物，實現(xiàn)商品與內(nèi)容的協(xié)同，從而提升電商營銷效果的一種電商模式。
  （2） 模式分析
  電商和內(nèi)容產(chǎn)業(yè)鏈融合是一個互補的選擇，對于電商平臺而言，流量紅利將盡，亟需新的流量入口，內(nèi)容作為介質(zhì)，在提升電商用戶粘性和消費者體驗上作用明顯。
  在內(nèi)容社區(qū)中平臺可通過帖子、直播、短視頻等豐富的形式吸引用戶，部分用戶在購買后還會將自己的使用情況制作成內(nèi)容再次分享到平臺上，進一步豐富平臺內(nèi)容，形成從“發(fā)現(xiàn)-購買-分享-發(fā)現(xiàn)”的完整閉環(huán)，有效提高用戶粘性與轉(zhuǎn)換率。
  而對內(nèi)容生產(chǎn)方而言，坐擁大量流量后，也需尋求變現(xiàn)途徑。近年來，用戶對時尚穿搭內(nèi)容、美妝內(nèi)容的認(rèn)可，讓品牌方和零售商意識到時尚內(nèi)容的傳播效果，宣傳渠道逐漸向PGC內(nèi)容平臺及自媒體轉(zhuǎn)移，電商已成為內(nèi)容方重要的變現(xiàn)途徑。以KOL為例，電商是目前KOL最重要獲利途徑，2017年占比68.7%。
  （3） 模式發(fā)展趨勢
  內(nèi)容電商化與電商內(nèi)容化，兩者的融合是行業(yè)必然的發(fā)展方向。內(nèi)容平臺電商化為內(nèi)容平臺和內(nèi)容創(chuàng)作者提供了良好的變現(xiàn)渠道，內(nèi)容行業(yè)的商業(yè)化會更好的促進優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出，推動整個行業(yè)發(fā)展。而電商平臺內(nèi)容化則豐富了電商行業(yè)的營銷方式，為平臺提供了新的獲客方式。